LATAM Pass, el programa de pasajero frecuente de LATAM Airlines, fue valorizado en hasta US$6.949 millones, según un informe encargado por la aerolínea a la consultora estadounidense BK Associates.
El documento formó parte del material entregado a inversionistas para respaldar una nueva emisión de bonos por US$800 millones hace un par de semanas, según dio a conocer La Tercera.
LATAM recurrió al mercado para refinanciar deuda anterior, y entre las principales garantías ofrecidas a los tenedores de bonos destacó su programa de fidelización de clientes, el más grande de Sudamérica y uno de los mayores del mundo.
El informe —con fecha 9 de mayo y basado en información al 31 de marzo de 2025— estimó que el valor justo de LATAM Pass se ubica en US$5.981 millones, considerando una tasa de descuento del 11,9%. No obstante, el rango de valoración va desde US$5.256 millones hasta US$6.949 millones, dependiendo de las condiciones de mercado.
“Es nuestra opinión que el valor del programa de fidelización de LATAM está entre US$5.256.000.000 y US$6.949.000.000, con una tasa de descuento entre 10,9% y 12,9%. Sin embargo, creemos que US$5.981.000.000 es la valoración más adecuada”, señaló BK Associates en el documento.
LATAM Pass: Una joya estratégica
La valoración confirma el creciente valor estratégico de los programas de fidelización en la industria aérea. Según el informe, LATAM Pass ha evolucionado de ser una herramienta para retener clientes frecuentes a convertirse en una unidad generadora de ingresos por sí sola, con ventas a terceros como bancos y comercios.
En 2024, LATAM Pass fue votado como “Mejor programa de fidelización” y “Mejor capacidad de canje” por los Frequent Traveler Awards. El programa cuenta con una sólida base de usuarios activos en América Latina y ha logrado alta penetración a través de alianzas con los bancos Santander (Chile), Itaú (Brasil y Uruguay), Banco de Crédito del Perú (BCP), y Banco de Bogotá y Banco de Occidente (Colombia).
“Los programas de fidelización son vistos como centros de ganancias para las aerolíneas, ya que retienen a sus clientes más leales y rentables”, indica BK Associates.
Los usuarios acumulan millas o puntos según el monto pagado por vuelos y compras con tarjetas co-brandeadas, los que pueden canjearse por pasajes, hoteles, arriendo de autos y productos como electrodomésticos o tecnología.
En el informe, también se detalla cómo se calcula el valor de los puntos y millas vendidos a terceros. Considera factores como el valor estimado del pasaje equivalente, beneficios de marketing y el uso de activos intangibles como la marca LATAM y su base de datos de clientes.
"En el caso de los puntos vendidos a empresas asociadas —como bancos, hoteles, compañías de arriendo de autos y otras aerolíneas— LATAM estima el precio de venta utilizando distintos factores, entre ellos los beneficios de marketing y el valor estimado de un pasaje equivalente (ETV, por su sigla en inglés)", señala el documento.
Así, el componente de marketing incluye el uso de la marca LATAM, las bases de datos de miembros del programa de fidelización, la publicidad, entre otros. En tanto, la parte del valor de un pasaje canjeado con millas se registra como un pasivo denominado “tráfico aéreo diferido”, y luego la aerolínea lo asigna como ingreso según su precio relativo, mientras que otros canjes se imputan como gasto de forma inmediata.
“Los puntos vendidos bajo acuerdos con empresas participantes se valorizan considerando beneficios de marketing y el valor estimado del ticket equivalente”, explica el documento.
A diciembre de 2024, LATAM Pass contaba con más de 40 millones de miembros (la cifra exacta está tachada en el informe). Chile lidera la antigüedad de sus usuarios activos, con un promedio de 11,7 años, seguido por Brasil (9,8 años), Argentina (9,6) y Uruguay (9,2).
En términos contables, el informe revela que LATAM tenía ingresos diferidos por US$1.152 millones asociados a LATAM Pass, cifra que refleja millas ya vendidas, pero no utilizadas. A eso se suman US$2.012 millones de ingresos diferidos por pasajes vendidos.
Comparación con otras aerolíneas
El informe repasa cómo otras aerolíneas han monetizado sus programas de fidelización. Mientras algunas —como Air Canada, Virgin Australia o Aeroméxico— los escindieron y luego los recompraron, otras —como United, Delta y American Airlines— los usaron como garantía para levantar financiamiento.
En 2020, United Airlines obtuvo US$6.800 millones usando su programa MileagePlus como garantía. Delta recaudó US$9.000 millones con SkyMiles bajo la misma lógica. LATAM replicó esta estrategia ahora con LATAM Pass.
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