Alfredo (no es su nombre real) tenía 30 años y trabajaba en el mundo de la publicidad cuando decidió meterse al negocio de las apuestas deportivas y los casinos online. Buscaba un rubro con ticket promedio alto donde pudiera aplicar lo que ya sabía hacer bien: atraer clientes. Sin embargo, en el camino comprobó por su cuenta dónde se genera la verdadera rentabilidad de esta industria.
"Pensé que era como tener una cervecería. Tú vendes cerveza, es un vicio, pero finalmente los consumidores problemáticos son algunos y no vas a dejar de vender cerveza porque hay algunos consumidores problemáticos", dice. "Acá el negocio de esta 'cervecería' es el alcohólico, es el jugador problemático".
Así, montó su plataforma en 2015 bajo el modelo white label: una empresa le entregó toda la infraestructura técnica, él puso la marca, el marketing y el soporte al cliente. Eran cuatro personas. El Mundial de Rusia 2018 los hizo crecer, sobre todo en Chile y Perú.
Cuando un solo jugador genera más que mil usuarios
El cruce de datos es clave en este negocio, porque permite entender ciertos comportamientos de los usuarios. Una mañana, Alfredo junto a su equipo despertaron con una sorpresa: la noche anterior, una misma persona les generó US$10 mil en ingresos.
"Después ese mismo jugador se excluyó, volvió al juego, y ahí nos dimos cuenta de que lo que te deja uno de esos jugadores es lo mismo que le pueden dejar mil jugadores no problemáticos, chiquititos, con el soporte que le tienes que dar a una persona y no a mil", explica Alfredo.
El perfil del jugador problemático, dice, tiene señales claras: desaparece y vuelve, apuesta montos altos en una sola noche, y cuando gana, retira el dinero de inmediato. "El jugador que retira las utilidades y las vuelve a depositar la semana siguiente, es un jugador problemático", dice. "Apostó 500 lucas, ganó 4 millones, lo sacó, y a la semana siguiente llega y deposita 3 millones".
Esa urgencia por retirar, explica, no tiene relación con codicia. Es un mecanismo de autoprotección que el propio adicto desarrolla: sabe que si la plata queda dentro de la plataforma, la va a jugar.
Lo paradójico es que las casas de apuestas leen esa misma señal como oportunidad. "Las casas de apuesta salen a cazar con escopeta recortada y agarran todo tipo de usuarios", dice Alfredo. La estrategia tiene dos pilares: capturar jugadores que ya tienen un problema —porque "el usuario problemático, una vez que es usuario problemático, siempre lo es, y salta de una casa de apuesta a la otra"— y esperar que los jugadores nuevos desarrollen uno.
La trampa de los bonos
Los bonos de bienvenida son la puerta de entrada. Alfredo los describe como una herramienta de captación que parece generosa, pero rara vez lo es. El mecanismo se llama rollover: la plataforma entrega crédito que el usuario debe apostar varias veces antes de poder retirar las ganancias.
"Yo puedo dar un bono de bienvenida de un millón de dólares mientras le ponga un rollover lo suficientemente grande", dice. "Si yo digo 30X, no hay cómo cobrarlo".
Para reactivar jugadores que dejaron de apostar, la industria usa cupones personalizados con la misma lógica. "Tienes $30.000 gratis para jugar", pero con condiciones que hacen casi imposible retirar. Estos habitualmente se envían a través de mensajes de texto, mensajería instantánea o por correo electrónico.
Sin embargo, la decisión final de Alfredo de cerrar la casa de apuesta que lideraba no vino de los números. Un jugador amenazó con suicidarse, desesperado porque la plataforma tardaba en procesar su retiro. Todo el equipo se reunió al día siguiente.
"Se mate o no se mate, alguien que amenaza con suicidarse no está bien, y es el negocio que estamos teniendo. No es no ser un aporte, es que es realmente un daño para la sociedad e independiente de que haya miles en tu lugar. Si no estás tú, va a venir otro", reconoce.
La ideación suicida, dice, es más común de lo que parece en apostadores con problemas. "Es de las pocas adicciones, quizás la única, en la que el adicto cree que puede salir de la adicción consumiendo más. No hay ningún adicto que diga 'hoy si me pego diez jales de coca, voy a dejar de ser adicto', no. Pero si apuesto y gano, puedo salir y pagar mi deuda".
Un mercado sin barreras reales
En Chile estarían operando entre 3.000 y 3.500 casas de apuesta y casinos online, según estimaciones de la propia industria. Todo pese aque solo Polla, Lotería de Concepción, los hipódromos y los casinos físicos pueden desarrollar las apuestas y juegos de azar en el país.
Alfredo describe un mercado donde las barreras de entrada son mínimas: una licencia en Curazao o Malta puede costar desde 20.000 euros, y el modelo White Label entrega todo listo para operar.
Sin embargo, el modelo de afiliados o referidos profundiza el problema. Influencers y creadores de contenido, desde deportistas a comediantes, reciben una comisión sobre lo que pierden los jugadores que captaron con su código. "No solamente mencionan la marca, tienen el incentivo de que los jugadores jueguen", dice Alfredo. Con comisiones de hasta 40%, un solo jugador problemático puede generarle miles de dólares al influencer en una sola noche.
Los menores de edad tampoco están al margen. La edad promedio de inicio en las apuestas en Chile es de 15,5 años, según un estudio de la Corporación para el Juego Responsable presentado el año pasado. "Un influencer no puede promocionar alcohol ni tabaco, pero sí puede promocionar la apuesta deportiva. Es una locura", dice.
Respecto de la regulación, Alfredo propone mirar el modelo uruguayo, donde el Estado tiene el monopolio de las apuestas. "No tiene incentivos para que los jugadores problemáticos continúen con sus problemas", argumenta.
No obstante, en caso de no ser viable, propone tres medidas concretas. Primero, un sistema de autoexclusión permanente y común para todas las plataformas. Luego, plantea la existencia de barreras de entrada con costos de licencias más altos, entre US$500.000 y $1.000.000; y un bloqueo ágil de los sitios web de quienes incumplan.
- ¿Por qué decidiste contarme todo esto?
- Estoy preocupado. Pensé que era un buen negocio y entré temprano; son buenos tickets promedio, todavía no llegaban a Chile. Me fui antes de que llegaran todos, porque encontré que era asqueroso el negocio. Ahora veo cómo crecen; las casas de apuestas están en YouTube, con los comediantes, no hay ninguna regulación seria. Lo que se está proponiendo no sirve de nada, las casas de apuestas lo saben y me preocupa principalmente la juventud.
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