Diego Masola, EVP y Country Head de Scotiabank Chile: "Estamos a punto de lanzar Buy Now, Pay Later"

Chócale en Toronto, Canadá En el marco del ChileDay 2026, el EVP y Country Head de Scotiabank Chile, Diego Masola, analizó el escenario económico y financiero que enfrenta el país, junto con los principales cambios que ha vivido la industria bancaria durante los últimos años.

El ejecutivo destacó el peso de Canadá como principal inversionista extranjero en Chile y relevó el crecimiento que ha tenido Scotiabank en el mercado local, donde el banco alcanza cerca de 13% de participación de mercado.

En conversación con Chócale, Masola también abordó el avance de la digitalización, la competencia por la principalidad de los clientes, la discusión sobre la Tasa Máxima Convencional y los desafíos regulatorios que enfrenta la economía chilena.

- ¿Qué conversaciones están dominando la relación entre Chile con los inversionistas internacionales, y particularmente en el caso de Canadá?

- Las inversiones canadienses en Chile son las más grandes. De todos los países extranjeros, el número uno en inversiones en Chile es Canadá. Más de US$40.000 millones de dólares de inversión, especialmente en minería, en la industria financiera que represento y en varias otras áreas, como los fondos de pensión canadienses, que tienen participación en agua, electricidad y salmoneras.

Canadá y Chile, gracias a ese tratado de libre comercio que va a cumplir 30 años, han hecho un partnership realmente envidiable. Con la apertura a la globalización, Canadá se lo tomó muy en serio con Chile, porque vio muchas similitudes. Chile es súper atractivo, tiene un nivel de estabilidad política y macroeconómica muy importante.

En el caso de Scotiabank, ya hemos invertido más de US$5.000 millones de dólares americanos. Estamos hace 35 años en Chile y 194 años en Canadá. Compramos el Sudamericano primero, en los 90, después compramos el Banco del Desarrollo y, finalmente, el BBVA, en 2017. Entre esos tres bancos sumamos el 13% de market share. Estamos muy contentos con ese número y seguimos muy positivos y optimistas con Chile.

- Está a punto de cumplir 5 años liderando a Scotiabank (el 1 de junio), ¿cómo han cambiado el banco y el sector financiero desde entonces?

- Ha cambiado especialmente desde el punto de vista de la digitalización, cómo nos acercamos al cliente, cómo le acercamos los productos, cómo vendemos y cómo cobramos. Hace cinco años era todo mucho más manual. No había un nivel de automatización y digitalización end to end, sino que había procesos parciales. Hoy tienes aperturas de cuentas totalmente digitales o ventas de tarjetas de crédito y préstamos personales que no tienen intervención humana, a menos que el cliente la pida.

Acá lo importante es que el cliente se sienta atendido como quiere. Hemos hecho una gran segmentación. Antes nuestra capacidad de atención estaba enfocada solamente en sucursales; ahora tenemos segmentos diferenciados como Singular, para el público afluente, con sucursales especiales. La app está diseñada para los cuatro segmentos con su color y sus productos. La hiper segmentación de productos hace que le hagas una oferta más relevante a cada cliente de lo que está buscando.

Scotiabank pone foco en la fidelización y entrará con solución de Buy Now, Pay Later

Diego Masola asegura que la aplicación móvil de Scotiabank es modular y tiene elementos de gamificación, apalancada en un programa de fidelización donde los clientes pueden usar sus puntos para pagar las compras de sus tarjetas de crédito.

Además, la entidad está próxima a lanzar Buy Now, Pay Later: "Dentro de muy poquitas semanas los clientes van a poder transformar compras en cuotas directamente desde la app. Esa misma chaqueta de $100.000 la vas a poder cuotificar en 3, 6, 12 o 24 meses, dependiendo de lo que esté disponible, la principalidad y del perfil del cliente".

"Ese tipo de oferta personalizada se va a ir profundizando. Así como fuimos los primeros en sacar el borracuenta —de borrar la cuenta con puntos—, ahora ya hay otros bancos que lo han lanzado más tarde y nos vienen siguiendo. Vamos a ser los primeros en hacer la cuotificación del lado del cliente", adelantó. El trámite será muy sencillo, sin necesidad de pedirle al comercio ni llamar por teléfono.

- ¿Eso también apunta a fortalecer esta relación con los clientes y consolidarse como su banco principal? Hay una gran competencia por la principalidad y por subir su participación de mercado, que fueron parte de las prioridades que anunciaron en abril.

- Sí, todo esto está diseñado alrededor de generar más principalidad. Nosotros estamos subiendo market share, especialmente en préstamos personales y depósitos de cuenta corriente. También estamos empezando a crecer más en tarjetas de crédito. Son los tres productos en los que más nos interesa crecer.

En hipotecario estamos bien, no queremos perder market share, pero tampoco nos interesa ganar mucho más. Tenemos el 13% de activos totales y en hipotecario estamos al 16%. Donde sí queremos crecer más es en productos como Pyme: le estamos metiendo más carne al asador para ver si podemos ganar un poquitito más de tracción en ese segmento, ese es uno de los grandes objetivos que tenemos para el 2026 y 2027.

- La semana pasada abogó por revisar la Tasa Máxima Convencional, ¿por qué sería importante hacerlo?

- La Tasa Máxima Convencional en Chile está muy bien regulada, pero si fuera un poco más flexible, nos permitiría incorporar más clientes que hoy están fuera del sistema bancario. Cuando tienes un poquito más de TMC, puedes absorber más pérdidas de crédito, pero incorporar más personas a la banca. Si tienes tasas más bajas, hay personas que no puedes bancarizar porque generan pérdidas. La banca tiene un deber fiduciario: estamos trabajando con los depósitos de los clientes.

Es un tema controversial, se entiende, pero poner un poco más de flexibilidad generaría un beneficio mucho más que proporcional en la cantidad de clientes que podemos sacar de los préstamos de la calle, que tiene riesgos importantes, no solamente por las tasas más altas, sino incluso para la integridad física de las personas.

- ¿Existe algún otro tema regulatorio que creen que sería relevante avanzar desde el Ejecutivo, el el Congreso o la CMF?

- Obviamente la agilización de la permisología es muy importante. También todo lo que dice la Ley de Reconstrucción: la baja en la tasa impositiva de 27% a 23%, la invariabilidad impositiva hacia el futuro y la baja del IVA en la construcción. Creo que probablemente extender el subsidio a las propiedades de 4.000 UF y llevarlas a 6.000 o 7.000 UF sería algo muy positivo para la economía.

Creo que el gobierno está atacando todas esas áreas con un nivel de pragmatismo y practicidad que me sorprende positivamente. Están haciendo todo lo que pueden con las herramientas que tienen. La Ley (de Reconstrucción) va a llevar, como siempre, un proceso democrático por mayorías en Chile, que siempre ha sido un ejemplo para Latinoamérica. Llevará su tiempo en aprobarse y no será igual a como se presentó, hay que dejar que fluya. Mientras tanto, hay muchas otras cosas que se pueden ir haciendo en paralelo y creo que el gobierno las tiene bien presentes.

El ministro Quiroz recibió el país con un nivel de estrechez financiera importante, entonces tiene que cuidar la caja y no puede generar más déficit fiscal. Creo que tenemos un ministro muy consciente de eso y que escucha mucho. Hay que darle un poco de tiempo. Esto recién arranca, hace 60 días que asumieron.

- Por último, ¿por ahora está descartada la opción de entrar en el negocio de la adquirencia?

- Somos socios del 22,7% de Transbank, y por ahora no tengo novedades. Es algo que se maneja directamente desde Toronto. Tenemos un grupo de fusiones y adquisiciones que está continuamente mirando oportunidades y rebalancenado las inversiones dentro y fuera de Canadá. Tenemos grupos en adquirencia; por ejemplo, en el Caribe somos número uno, tenemos un nivel tremendo, y en otros países no tenemos adquirencia. En Chile es importante tenerla, pero hay que esperar un poco todavía.