“Partió en el garaje de mi casa, en un pequeño escritorio”. Así narró el empresario y expresidente Sebastián Piñera, quien falleció este martes tras un accidente aéreo, la génesis de Bancard, compañía responsable de traer las tarjetas de crédito a Chile, en una entrevista a El Mercurio en 1992.
Según narra el libro “Piñera: Biografía no autorizada“, de las periodistas Loreto Daza y Bernardita del Solar (Editorial Debate), todo se remonta al año 1978, cuando Miguel Juan Sebastián Piñera Echenique, regresó de Boston luego de obtener su doctorado en la Universidad de Harvard y se integró a Infinco, una consultora de asesorías financieras y evaluación de proyectos, donde conoció a Eugenio Mandiola, Carlos Massad, y otros empresarios del sector,
Inspirado por la efervescencia económica del momento, Piñera propuso dejar de asesorar a terceros para poder crear sus propios proyectos.
Fue así como nació Bancard, la empresa que introduciría las primeras tarjetas de crédito en Chile, y lo que se transformaría en la plataforma de desembarco de Piñera en las “ligas mayores” del mundo empresarial.
¿Quién fue el real responsable de traer las tarjetas de crédito a Chile?
Aunque se atribuye al exmandatario la idea inicial de introducir las tarjetas de crédito, diversos testimonios consultados según el libro sugieren que el proyecto fue el resultado de un esfuerzo conjunto, con aportes significativos de Eugenio Mandiola y otros socios.
Es en esta línea que en 1978 ambos ejecutivos viajaron a Bogotá, Colombia, para reunirse con el Banco Cafetero, cuya experiencia en la administración de tarjetas de crédito proporcionó los conocimientos necesarios para acelerar el proceso de implementación en Chile.
Durante los siguientes ocho años, la dupla trabajaría codo a codo, pero con el paso del tiempo, los conflictos entre ambos irían escalando en intensidad y haciéndose cada vez más frecuentes.
La ruptura definitiva se produciría el 29 de noviembre de 1998, luego de que Piñera, en una entrevista, expresara que “le agradezco a Dios que a nadie se le haya ocurrido traer las tarjetas de crédito a Chile antes que a mí“.
Ante esta declaración, Eugenio Mandiola le envió una carta a Sebastián —con copia a todos los socios de Infinco— señalando que él fue el responsable de presentar el proyecto de las tarjetas de crédito a los socios de la empresa, además de solicitarle “generosidad para no apropiarse de los logros de otro”.
“Este tema ya lo habías tratado en otras entrevistas, y cada vez avanzas más apareciendo como el autor de la idea de la introducción de las tarjetas (…). Parece que, de tanto repetirlo, has terminado por creerlo sin pensar que de esta falsedad existen tantos testigos de la historia verdadera”
Extracto de la carta enviada por Eugenio Mandiola a Sebastián Piñera y a los socios de la empresa Infinco, 29 de noviembre de 1998
Aparece Diners en la escena…
Los primeros años de la compañía no fueron fáciles. Pese a que diversas señales indicaban que el país se modernizaba, las tarjetas de crédito no eran un instrumento de pago conocido. Más aún, al presentar su proyecto a posibles inversionistas, Piñera se encontró con que importantes banqueros desconocían este medio de pago, cuenta el libro de Daza y del Solar.
Otra de las dificultades que enfrentó Bancard en Chile fue la legislación. Como se trataba de una tarjeta de crédito bancaria para operaciones hasta ese momento no contempladas en la ley, las entidades financieras debían presentar una solicitud para obtener una autorización que permitiera emitirlas. Luego de mucha insistencia por parte de Piñera, el año 1979 la Superintendencia dio el visto bueno al requerimiento.
Sin embargo, durante esta espera, la tarjeta Diners —que no requirió autorización por no ser bancaria— irrumpió en el mercado apoyada por varias entidades financieras, como el Banco de Chile, Sudamericano, O’Higgins, Continental, entre otros. Diners llegó de la mano de Rolf Lüders, quien más adelante sería ministro de Hacienda y Economía durante la crisis de 1982-1983, según el texto.
Con permiso en mano y con el objetivo de poder competir, aprovechando la capacidad de liderar equipos eficientes y tomar soluciones creativas, Piñera tuvo una idea: “Fue en aquel momento cuando se le ocurrió copar el mercado regalando tarjetas. Fue una apuesta sumamente arriesgada, pero los resultados serían asombrosos”, dice la investigación.
El momento crítico
La situación llegó a un punto crítico en 1980, cuando el gerente general de Bancard anunció en una reunión de directorio que la empresa estaba virtualmente quebrada, lo que llevó a que varios socios de la empresa como Carlos Massad, Antonio Krell y Joaquín Cordua salieran, quedando solo dos de los socios originales: Sebastián Piñera y Eugenio Mandiola.
La situación era de altos gastos, empujado principalmente por la necesidad de entregar tarjetas y afiliar comercios, lo que requirió “un ejército de vendedores”, además de personal en diversas funciones, lo que no se justificaba con la cantidad de tarjetas emitidas.
“Piñera tenía la convicción de que sacar adelante la empresa era una cuestión de tiempo. A él no le atemorizaban los malos presagios ni las cifras rojas. Las treinta mil tarjetas que ya estaban colocadas le inspiraban confianza. Y no entendía por qué sus socios no veían lo que era evidente a sus ojos: aquellas deudas no representaban gasto, sino inversión”, sostienen las autoras en el libro.
Logró que el Banco de Talca se pusiera con parte de los fondos requeridos para comprar parte de la operación, y luego se acercó a José Luis Zabala, gerente general del Banco de Concepción. “¡Qué más estudios! Esto es un venture capital”, le decía Piñera, a lo cual Zabala le habría respondido “¿Qué es eso?”
Como no le prestó mucha atención, se acercó a Juan Cueto, presidente del Banco de Concepción en ese entonces. Su único nexo era que Cecilia Morel, su señora, estudiaba Orientación Familiar en el Instituto Carlos Casanueva, donde Enrique Cueto (su hermano) era director. De ese vínculo luego nació la asociación en LAN.
Juan Cueto aceptó incorporarse, pero exigió ser socio, y puso a Enrique Krauss en el directorio de Bancard.
A pesar de los contratiempos, hacia 1981 Bancard logró consolidarse como un actor relevante en el ecosistema, llegando a dominar el 64% del mercado de tarjetas de crédito con Visa y MasterCard hacia 1981, abriendo así un camino hacia nuevos métodos de pago. Al mismo tiempo, esto marcó el punto de inicio de Sebastián Piñera como empresario.
