A pesar del auge del comercio electrónico en la región, las tiendas físicas siguen liderando las preferencias de las consumidoras latinoamericanas al momento de comprar ropa.
Así lo reveló el informe “Personalización del proceso de compra: ¿cómo adquieren ropa los consumidores sudamericanos?”, elaborado por Boston Consulting Group (BCG), que identificó que un 70% de las mujeres prefiere el canal presencial debido a la posibilidad de ver, tocar y probarse los productos, así como a la disponibilidad inmediata.
Sin embargo, esta preferencia no significa que el canal digital quede relegado. Más del 70% de las consumidoras realiza una investigación previa online antes de concretar la compra. Comparan precios, revisan opiniones y exploran alternativas, lo que demuestra que la omnicanalidad se volvió esencial en el proceso de compra.
“Nuestro estudio reveló que los consumidores prefieren comprar ropa en tiendas físicas, destacando la importancia de la experiencia presencial en el proceso de compra. A pesar del crecimiento del comercio electrónico, los compradores valoran poder ver, tocar y probar los productos antes de tomar una decisión", afirmó Alfonso Astudillo, managing director & partner de BCG.
No obstante, el ejecutivo aseguró que "la digitalización sigue siendo clave, ya que un alto porcentaje de los consumidores investiga en línea antes de concretar su compra en tienda. Esto refuerza la necesidad de que las marcas integren estrategias omnicanal para ofrecer una experiencia fluida y coherente en todos los puntos de contacto”.
La experiencia en tienda sigue marcando la diferencia
El reporte evidenció que la experiencia en tienda continúa siendo relevante, especialmente por el rol del personal de ventas. El 35% de las personas encuestadas valora una experiencia guiada, mientras que el 19% opta por explorar de forma independiente, influido por vitrinas llamativas y promociones. La calidad del servicio y la asesoría personalizada siguen siendo un diferencial para quienes buscan orientación en sus compras.
De hecho, el 66% de los compradores busca ayuda durante el proceso, y el 77% acude directamente a los dependientes. Otros canales de información incluyen fuentes digitales (47%), amigos o pareja (15%) y chats online (14%).
Además, BCG identificó seis rutas clave en el proceso de compra de ropa: exploración independiente en tienda, compras rápidas, compras para otros, búsqueda guiada en tienda, ampliación de armario online y curiosos virtuales. Esta diversidad refleja los distintos perfiles de consumo y la necesidad de las marcas de adaptar su propuesta de valor según las motivaciones de cada grupo.
Descuentos y precios juegan un factor decisivo
En un contexto económico complejo, los precios juegan un rol decisivo. El 43% de los consumidores planifica sus compras en función de promociones y descuentos, y el 37% considera que una rebaja mínima del 30% es necesaria para que una oferta resulte atractiva. Las promociones no solo impulsan la venta, sino que definen el momento de compra.
Asimismo, el 68% de las personas encuestadas señaló que su experiencia de compra podría mejorar, especialmente en lo relacionado con la información disponible sobre productos y ofertas. También mencionaron la necesidad de mayor transparencia, visibilidad del stock y tiempos de entrega más eficientes en las plataformas digitales.
La inteligencia artificial generativa (GenAI) comienza a posicionarse como herramienta clave para mejorar la planificación de compras. Un 38% de los consumidores ya la usa o tiene intención de hacerlo, especialmente entre los más jóvenes, como los Millennials y la Generación Z. Estos grupos valoran las recomendaciones automatizadas y el acceso rápido a comparativas de productos, lo que refuerza el vínculo entre tecnología y decisión de compra.
A pesar del crecimiento del comercio electrónico, este canal aún enfrenta desafíos. Persisten percepciones negativas respecto a los costos logísticos y a la falta de información clara sobre el stock y las promociones, lo que frena su consolidación definitiva frente al canal físico.
Otro hallazgo relevante del estudio es el rol de las redes sociales como punto de contacto fundamental. Para los exploradores independientes, los compradores guiados en tienda, los curiosos virtuales y quienes amplían su armario online, las plataformas sociales son una fuente clave de inspiración e información.
En todos los perfiles, BCG observó que los puntos de contacto como redes sociales, vitrinas atractivas, dependientes capacitados y descripciones claras de productos son esenciales para generar confianza y fidelidad. Las marcas que logren conectar estos elementos podrán ofrecer una experiencia de compra más coherente, envolvente y personalizada.
