En el artículo anterior identificamos el valor de “apalancar” los servicios ofrecidos por empresas externas para complementar y potenciar los productos y servicios de tu empresa.
También vimos cómo implementar una estrategia de servicios complementarios bien diseñada puede mejorar la experiencia de tus clientes, generar nuevas fuentes de ingresos recurrentes e incluso optimizar los costos de tu empresa.
En este artículo te voy a contar en detalle una las estrategias más efectivas que he desarrollado con empresas de servicios para escalar sus ventas, sin agregar más personal ni recursos considerables: los “Programas de Partners Certificados”. Primero aclaremos algunos conceptos.
Diferencias entre outsourcing, alianzas estratégicas y Programas de Partners Certificados
- Outsourcing: La tercerización de servicios (comúnmente llamada outsourcing) consiste en delegar aquellos servicios que no son propios de tu negocio a proveedores externos especializados en el área. La tercerización de los envíos por parte de una empresa de e-commerce es un clásico caso de outsourcing de servicios.
- Alianzas Estratégicas: Una segunda derivada (más compleja de implementar, pero que en mi experiencia puede tener un retorno mucho mayor, como veremos más adelante) es la implementación de alianzas estratégicas con empresas complementarias. En una alianza estratégica, tu empresa decide colaborar con proveedores externos para lanzar servicios complementarios, en lugar de enfocarse exclusivamente en la subcontratación de estos servicios, como comúnmente ocurre en el caso del outsourcing.
Estas alianzas pueden ser aún más potentes si las llevamos un paso más adelante, creando un Programa de Partners Certificados.
¿Qué es exactamente un Programa de Partners Certificados?
Un Programa de Partners Certificados es una colaboración oficial y de mutuo beneficio entre tu empresa y un proveedor externo estratégico (“partner”). A diferencia de la alianza estratégica, el Programa de Partners Certificados implica una colaboración más estrecha y a largo plazo.
Estas empresas deben cumplir con ciertas condiciones generalmente establecidas por tu empresa como requisito para obtener una certificación y mantener su estatus de partner certificado.
Ejemplos concretos de servicios que los Partners Certificados pueden proporcionarle a tu empresa
Los partners pueden aportar valor a tu empresa en múltiples dimensiones, tanto técnicas como comerciales y de soporte, entre otras. Acá te doy un par de ejemplos:
- Instalación técnica de productos: Si han instalado un modem de internet en tu casa, un calefón o un sistema de seguridad, es muy probable que hayas interactuado con un partner certificado y no con la empresa con la que contrataste el servicio.
La razón es simple: los partners certificados tienen una capacidad logística, expertise y costos optimizados para esta labor que serían difíciles de replicar por la empresa que te da el servicio. En situaciones donde la complejidad técnica y los riesgos son significativos, es aún más importante que los partners pasen por un proceso de certificación para mitigar riesgos en instalaciones de este tipo.
- Distribuidores independientes o franquicias: Seguramente ya tienes personal calificado y canales de venta establecidos para promover y vender tus servicios.
Una forma de complementar tu estrategia comercial es aliándose con partners para la promoción y venta de tus productos, quienes a su vez ganan una comisión o un porcentaje por las ventas que generan o los nuevos clientes que traen, Esta modalidad es muy popular en empresas de servicios e incluso industriales y puede ser potenciada mediante la creación de franquicias.
La importancia de certificar a tus proveedores externos
El concepto de “certificación” es clave en estos Programas de Partners Certificados y lo que los diferencia de una simple alianza comercial.
Al requerir que todo nuevo partner pase por un proceso de capacitación e inducción como requisito para acceder a una certificación, solo aquellos proveedores que cumplan con los estándares de calidad y experiencia requeridos por tu empresa podrán formar parte del programa, asegurando así la calidad del servicio.
Adicionalmente, estos partners deberán mantener y demostrar un nivel de servicio mínimo durante todo el tiempo para seguir siendo parte de tu programa.
En resumen, el requisito de la certificación te permitirá filtrar, seleccionar y mantener a los partners que mejor se alineen con las necesidades, estándares y cultura de tu empresa.
Ventajas de los Programas de Partners Certificados
Estos programas conllevan una serie de ventajas, tanto para las empresas contratantes como para los partners. Estas son en mi opinión algunas de las más relevantes:
Ventajas para tu empresa
- Personalización de servicios: Los partners pueden aumentar el valor percibido de tus servicios al aumentar sus capacidades, mejorar la calidad o incluso personalizar la experiencia de estos.
- Menos distracciones: Al no tener que invertir recursos en diseñar, implementar y operar servicios adicionales, tu empresa puede poner todo su foco en lo que mejor sabe hacer.
- Reducción de costos fijos: Al operar con partners externos, en el marco de un Programa de Partners Certificados, tu empresa evita incurrir en costos fijos adicionales y solo le paga al partner un variable por cada servicio prestado. Traspasar el costo del servicio al cliente también es una opción válida y comúnmente usada que dependerá de la propuesta de valor y del posicionamiento comercial que decidas adoptar para tu negocio.
Ventajas para los partners
- Mayor credibilidad: Al obtener una acreditación otorgada por un tercero, el partner puede demostrar su competencia y calidad en su área de especialización, reforzando su credibilidad profesional ante nuevos clientes.
- Visibilidad comercial: Al proveer servicios a terceros, los partners quedan expuestos en una suerte de “vitrina comercial” de estas empresas. Esto los ayuda a ampliar la visibilidad de su marca y obtener acceso directo a una red establecida de clientes potenciales, sin tener que vender sus servicios ellos mismos.
- Recurrencia de negocios: Los partners pueden beneficiarse de un flujo constante de clientes mientras mantengan su estatus de partners certificados.
Conclusión
Crecer tu negocio no tiene por qué ser una travesía que emprendes solo. Si bien la tercerización es una práctica probada y efectiva, hacer el esfuerzo de diseñar e implementar un Programas de Partners Certificados puede agregar un valor muchísimo más alto para tu empresa y clientes.
