El social proof, también conocido como prueba social o validación social, es una técnica de persuasión empresarial cuyo principal objetivo es ganarse la confianza de prospectos a través del testimonio o experiencia de un cliente.
Esta técnica se basa en el concepto de que somos más propensos a confiar en un producto, marca o servicio si vemos que otras personas lo han hecho y han tenido una experiencia positiva.
Por lo tanto, al exhibir testimonios, reseñas y casos de éxito de clientes (entre muchos otros formatos), tu marca puede respaldar sus afirmaciones, generar confianza entre los consumidores e incluso aumentar las conversiones en tu landing page.
Esto inmediatamente la diferencia de otras marcas que solo prometen o hacen afirmaciones sin ningún tipo de respaldo.
Hasta hace unos pocos años comprobar la calidad de un producto se podía lograr con una simple visita a la tienda. Hoy esto es poco conveniente, y en muchos casos, derechamente imposible.
El crecimiento exponencial del e-commerce, tanto doméstico como cross-border, sumado a la continua irrupción de nuevos servicios y productos digitales ha generado que la posibilidad de “constatar” la calidad de un producto se vuelva cada vez más lejana.
Por otro lado, hablar de las “funcionalidades” de un producto, ya sea digital o físico, es perder una oportunidad de enfocarse en los “beneficios”, que es lo que realmente busca un cliente.
El social proof también puede ser una herramienta persuasiva para negocios que recién comienzan o con poco historial. Esto puede ocurrir dado que no cuentan con presencia física o porque se ofrecen exclusivamente productos o servicios virtuales, por ejemplo.
Distintos formatos para distintos objetivos
Si bien no existe un tipo de prueba social "correcta" o "ideal", la elección del formato más efectivo dependerá del tipo de producto o servicio que ofrezcas, así como de los objetivos específicos que tu empresa persiga.
Aquí te dejo algunos de los principales formatos de social proof que recomiendo para tres objetivos comerciales clave para tu empresa:
Objetivo #1: Obtener más leads y aumentar tus ventas
La prospección y cierre de leads calificados es el “oxígeno” de cualquier empresa de ventas, tanto B2B como B2C. Destacar los beneficios y el valor que tu servicio entrega (y no las funcionalidades) será clave para despertar el interés de potenciales clientes. Nadie mejor para comunicar esto que un cliente feliz.
- Social proof recomendado: valoraciones, reseñas y testimonios de clientes: Estos tres formatos son clave para transmitir el valor de tu servicio de manera imparcial. Aún mejor si estos testimonios están bien estructurados, como lo hace Karün, empresa chilena enfocada en el empoderamiento rural a través de la innovación de productos. Las reseñas de clientes acerca de sus anteojos están correctamente estructuradas y son específicas. Suelen indicar valoración (ranking), fecha del testimonio, nombre del cliente, y modelo de anteojos comprado. Este tipo de reseña suele ser más creíble y generar mayor confianza que otras testimonios más genéricos. Karün remata mostrando el número total de reseñas (700+) lo que da a entender que estas reseñas positivas provienen de cientos de clientes felices, lo que marca una clara satisfacción con el producto.
Otra opción que te recomiendo es reforzar la imagen de tu empresa “por asociación”. Esto lo puedes lograr en caso de que tus testimonios y reseñas de clientes provengan de empresas reconocidas, o que tengas una relación comercial con este tipo de empresas, como explico en el siguiente punto.
Objetivo #2: Reforzar la imagen de tu empresa
Este es uno de los principales objetivos de startups y empresas jóvenes o con poco historial. Una alternativa para reforzar la imagen de tu empresa puede ser “por asociación”. Esto implica asociarse o colaborar con otra empresa que ya cuenta con una reputación ganada para generar confianza y aprovechar de potenciar tu producto o servicio.
Social proof recomendado: Uso de logotipos, testimonios y Programas de Partners Certificados. Los programas de partners certificados, estructurados como parte de una estrategia de servicios complementarios, son una excelente opción para mejorar la credibilidad y calidad de tus productos o servicios y además generar fuentes adicionales de ingresos para tu empresa, entre otras ventajas.
La exhibición de logotipos de clientes es otra forma muy gráfica de generar confianza por asociación, como lo hace Pawer en su landing page.
Adicionalmente¿, Pawer aprovecha una validación externa (su ranking en una App store) para demostrar la calidad de su servicio. Esta validación podría ser aún más potente y efectiva si el ranking exhibido estuviera directamente vinculado a una o ambas App Store, en vez de ser ilustrativo como está actualmente.
El 95% de los consumidores consulta reseñas de clientes antes de realizar una compra. En tanto, el 86% considera que las reseñas son un recurso esencial al tomar decisiones de compra.
Objetivo #3: Demostrar la efectividad de tu producto o servicio
El objetivo de este punto es “mostrar y no contar” la efectividad de tu producto. Esto se puede hacer respaldado con rankings o métricas objetivas idealmente emitidas por un tercero:
Social proof recomendado: Casos de éxito, exhibición de métricas, rankings y/o estadísticas de uso: La exhibición del número de descargas de una App o el número de estrellas (ranking) obtenido en una App Store son ejemplos efectivos, como vimos más arriba. Esto al igual que la publicación de casos de éxito que demuestran crecimiento en ventas, clientes, descargas u otras variables importante para tus clientes.
La empresa de crowdfunding Broota destaca su éxito al levantar rondas de inversión no solo por la cantidad de campañas exitosas. También por el número de inversionistas inscritos y los montos totales invertidos, lo cual a su vez valida el impacto y alcance de sus operaciones.
Broota podría transmitir aún más seguridad incluyendo métricas. Podría ser a modo de pequeños “casos de éxito”, que destaquen el retorno (en múltiplos) de algunas de sus inversiones exitosas.
Muro del Amor: ¡Cómo llevar el social proof varios pasos más adelante!
Parte del éxito del social proof dependerá de dónde y cómo exhibas los formatos que decidas usar. En el próximo artículo te cuento qué es el Muro del Amor, por qué creo que tu empresa lo necesita y cómo puedes empezar a incorporarlo en tu website y materiales de marketing.
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