Este contenido es presentado por CYBS Consulting
La adquirencia es el negocio de conectar a los comercios con los emisores de medios de pago, a través de medios de captura de los pagos de forma electrónica, tanto virtuales como físicos.
Para ello, el adquirente le ofrece un medio de captura de los pagos (como un punto de venta POS, códigos QR, link de pagos, etc.) a los comercios para que puedan transar sus bienes y servicios con pagos más allá del efectivo, como tarjetas de crédito, débito, prepago, billeteras electrónicas, etc., ampliando sus posibilidades de venta.
Además, el adquirente tiene la responsabilidad de liquidar los fondos, con una frecuencia, acordada en el contrato de servicio, los pagos aprobados y realizados por los clientes a través de sus entidades emisoras del medio de pago y responder ante los reclamos y/o requerimientos de servicios de los comercios.
En ese contexto, la capacidad de ofrecer una mayor cantidad de productos que pueden capturar los flujos de compras y de transferencias de fondos a través de la adquirencia se ha desarrollado mucho en los últimos años. Cada vez aparecen nuevas formas de pagar y de recibir los pagos con soluciones prácticas e innovadoras tanto con medios presentes (tarjetas, wallets, etc.) como con medios no presentes (comercio electrónico a través de botones de pago virtuales, carritos de compras, etc.).
Cambios y transformaciones en la adquirencia en Latinoamérica
Latinoamérica se encuentra inmersa en un profundo proceso de transformación del mercado de adquirencia, impulsado tanto por cambios regulatorios como por la entrada de nuevos participantes en la escena.
“Las transformaciones las estamos observando a lo largo de la región en cada proyecto de estrategia adquirente que realizamos”, indicó Rodolfo Villafuerte, Senior Project Manager de CYBS Consulting.
Estos cambios regulatorios han sido impulsados por diversos temas clave, entre los que destacan:
- Independencia de roles: Se busca una mayor claridad en las funciones y responsabilidades de los diferentes actores en el ecosistema de pagos.
- Promoción de la competencia: Se está impulsando un ambiente de competencia saludable para estimular la innovación y la elección de los consumidores.
- Interoperabilidad: La capacidad de los sistemas de pagos para trabajar juntos de manera eficiente y segura se ha vuelto esencial.
- Estructuras de control: Se han establecido marcos de supervisión y regulación más sólidos para garantizar la integridad del sistema.
- Regulaciones de precios: La fijación de precios se ha convertido en un área de enfoque para promover la transparencia y la justicia en las tarifas.
Países como Brasil han sido testigos de cambios significativos, como la disolución del oligopolio que prevalecía en 2018, donde Cielo y Rede dominaban el mercado. La entrada de numerosos nuevos actores con propuestas innovadoras ha sacudido la dinámica.
La misma tendencia se observa en México, Chile, Argentina, Colombia y Perú, donde la llegada de agregadores de pago y la incursión de instituciones bancarias como adquirentes han generado una mayor competencia.
CYBS Consulting ve, como elemento dinamizador del mercado, la alta competencia y la innovación en los medios de captura de pagos.
El gran potencial de la adquirencia en la región
Estos cambios y transformaciones revelan un gran potencial de expansión en el mercado de adquirencia en Latinoamérica. Sin embargo, aún persiste el desafío de aumentar la penetración de medios de pago electrónicos, ya que existen más de 15 millones de comercios sin adopción de este tipo de medio de pago (datos del año 2022 según el Banco Mundial).
Por otro lado, según Lafferty y Mastercard, la mayor competencia en Latinoamérica ha influido en la disminución en la tasa de descuento al comercio (MDR), cuyo valor promedio ha caído en los últimos cinco años (13% entre 2016 y 2022), lo que ha impactado la rentabilidad de este negocio.
Adicionalmente, los comercios y los clientes demandan una serie de servicios y facilidades que deben ser satisfechas:
- Facilidades de alta con adquirentes: Procesos de onboarding digital simples y rápidos, liquidaciones ágiles y en el mismo día, atención al cliente eficiente y transparente.
- Inclusión financiera: La inclusión de segmentos sub-atendidos es una prioridad.
- Transformación digital: La digitalización de los procesos es esencial para mantenerse relevante en un entorno en constante evolución.
- Nuevos servicios de valor agregado: La oferta de servicios adicionales que agreguen valor se ha convertido en un diferenciador crucial.
- Mayor seguridad: La ciberseguridad y la protección de datos son imperativos en un mundo cada vez más conectado.
Especialización y valor agregado
Ante estos desafíos, los adquirentes best in class han comprendido que competir únicamente en precio (reduciendo las tasas MDR) no es la estrategia más efectiva.
En cambio, han encontrado en la especialización en categorías de comercios y en la oferta de Servicios de Valor Agregado (value-added services) que van más allá de procesar el pago, la clave para mantener y aumentar la rentabilidad. Un ejemplo de esto son los puntos de venta inteligentes, con aplicativos para restaurantes, que pueden gestionar desde la toma de pedidos hasta el pago, en un solo equipo.
Esta estrategia de especialización y servicios de valor agregado (VAS) está demostrando ser un habilitador significativo de la rentabilidad, al punto que, según “Payments Just Want to Be Free,” se prevé que entre el 50% y el 80% de los ingresos del negocio de adquirencia provengan de estos servicios para el año 2029.
“Es claro que los servicios de valor agregado serán el mayor generador de ingresos en la nueva estrategia adquirente, el tema central es decidir, adecuadamente, cuáles servicios son apropiados para qué segmento y para qué categoría de comercio”, señaló Rodolfo Villafuerte, Senior Project Manager de CYBS Consulting.
Sin embargo, esta estrategia plantea sus propios desafíos, que incluyen:
- Comprender las categorías clave de comercios en cada segmento y en los mercados objetivo.
- Analizar la competencia y las oportunidades en los segmentos y categorías clave.
- Diseñar estrategias de Go-To-Market, propuestas de valor y hojas de ruta específicas para cada segmento y categoría.
- Desarrollar las capacidades tecnológicas, operativas y comerciales necesarias para implementar la estrategia en cada categoría y segmento clave.
Esta visión estratégica y orientada hacia la especialización y la agregación de valor se presenta como el camino a seguir para los adquirentes en la región latinoamericana en su búsqueda de un crecimiento sostenible y la satisfacción de las crecientes expectativas de comercios y consumidores.
CYBS Consulting se especializa en medios de pago (tecnología, operaciones, procesos, certificaciones, estrategia y gestión de portafolios) y ha desarrollado un marco de apoyo para el diseño y habilitación de estrategias adquirentes con base en cuatro bloques: que responden a los desafíos, escogencia de categorías atractivas, comparación de propuesta de valor con el mercado, rediseño de propuesta de valor y estrategia go-to-market.
